«آیا بهترین فروشندگان استعداد ذاتی دارند یا مهارت کسب کردهاند؟»
به عبارت دیگر، آیا فروشندگان باید با غرایزی که لازمه فروش است به دنیا بیایند یا ميتوانند یاد بگیرند که بدون داشتن این استعداد تبدیل به یک فروشنده موفق شوند؟
طبق تحقیقاتی که انجام دادهام و همین طور تجربه و مشاهدات، به نظر من بیش از 70 درصد از بهترین فروشندگان، از زمان تولد دارای یک غریزه «طبیعی» هستند که نقش مهمی را در تعیین موفقیت فروش آنها ایفا ميکند. در مقابل، کمتر از 30 درصد از بهترین فروشندگان، خودساخته هستند، یعنی این افراد مجبور بودهاند یاد بگیرند که چگونه میتوانند بدون داشتن استعداد طبیعی، فروشندگان موفقی بشوند. بهعلاوه، از هر 100 نفر که بدون داشتن استعداد طبیعی فروش وارد این عرصه شدهاند، 40درصد یا شکست ميخورند یا از این حوزه خارج ميشوند، 40درصد تا حد نزدیک به متوسط باقی ميمانند و فقط 20 درصد به بالای حد متوسط ميرسند. (این نسبتها با توجه به نوع صنعت و پیچیدگی محصول فروخته شده متفاوت است)
با توجه به آمار و ارقام ذکر شده، پرسش اصلی این است که «چه معیاری وجود دارد که بتوان تشخیص داد آیا یک فروشنده خودساخته موفق ميشود یا خیر».
البته تهیه لیست بلند بالایی که در آن دلایل موفقیت ذکر شده باشد، (سخت کوشی، استقامت، هوش، راستی، یکدلی و غیره) آسان است، اما تجربه من در این زمینه و تحقیقاتی که انجام دادهام نشان ميدهد که چهار عامل عمده در موفقیت فروشندگان خودساخته نقش دارد. این چهار عامل عبارتند از: مهارت فن بیان، «مدلسازی» تجارب، تیزهوشی و سودآوری.
مهارت فن بیان
اولین عامل تعیینکننده بین موفقیت و شکست یک فروشنده خودساخته، همان مهارت او در فن بیان است. هر چند همه فروشندگان لایق، توانایی بیان ویژگیهاي محصول و مزایای آن را دارند، اما تعداد بسیار کمی از آنها دارای این مهارت هستند که بتوانند گفتوگوی هوشمندانهای انجام دهند که به یک فروش قطعی منجر شود. همچنین، هر صنعتی زبان فنی خاص خودش را برای تسهیل و درک دو جانبه اصطلاحات فنی دارد و در زبان فنی هر صنعت، معنی دقیقی برای کلماتی که در آن صنعت استفاده ميشود وجود دارد. (به عنوان مثال، RAM، CPU، حافظه فلش در صنایع الکترونیک)فروشندگان خودساخته موفق، در حوزه خاصی دارای مهارت هستند و به زبان عملیاتی مربوط به آن حرفه صحبت ميکنند یا دانش عمیقی درباره زبان فنی آن صنعت دارند. این زبان، همان معیاری است که مشتریان، ارزش واقعی آن فروشنده را با آن ميسنجند و بر تصمیم خرید آنها تاثیر زیادی دارد. فروشندگان خود ساختهای که کمتر کارآمد هستند، در صحبت به این زبان چندان صریح نمیباشند، بنابراین بیشتر بر جلب رضایت و رفاقت با مشتریان تکیه ميکنند.
مدلسازی تجربیات
مدلسازی، همان توانایی ذهن برای ارتباط میان تجربیات و اطلاعات مشابه و تبدیل كردن آن به قالبهاي قابل پیشبینی است. فروشندهها همواره در حال یادگیری از طریق جمعآوری و انباشت اطلاعاتی هستند که به طور روزمره از طریق تماسهاي تلفنی و روابط متقابل با مشتریان دریافت ميکنند. فروشنده، ميتواند از طریق دانشی که به این شیوه به دست ميآید، اتفاقات آتی را پیشبینی کند و همچنین قادر خواهد بود بر مبنای آنچه در گذشته انجام داده است برای آینده تصمیمگیری نماید.
مدلسازی را ميتوان موتور محرکی در نظر گرفت که فروش را به حرکت در ميآورد. به عنوان مثال، یک مشتری دیرباور، تحلیلگر و مادیگرا از فروشنده ميپرسد وجه تمایز محصول او از سایر رقبای عمده چیست . پاسخ فروشنده بر مبنای تجربیات قبلیاش خواهد بود. ميتوان گفت، مدل سازی مستلزم پیدا کردن پاسخ برای این پرسش است که وقتی در موقعیت خاصی هستید که لازم است کاری انجام دهید، چه روشی باید در پیش گیرید.فروشندگان خودساخته موفق روش مؤثری دارند که بتوانند تمام اطلاعات شفاهی، غیرشفاهی، واقعی و شهودی را که طی تماس فروش یا چرخه فروش رد و بدل ميشود، ذخیره و بازیابی نمایند. این کار در مقایسه با فروشندگان خود ساخته ناموفقی که از اشتباهات گذشته خود درس نمیگیرند و آن را تکرار ميکنند، شایستگی بالاتری جهت برد در آنها ايجاد مي كند.
تیزهوشی
متاسفانه، بسیاری از فروشندگان خودساخته که کارآیی کمتری دارند، در ذهن خود نوعی تصور دستورالعملی نسبت به فروش دارند و فقط به مفاهیم اداری و خشک چرخه فروش توجه ميکنند. آنها طبیعت انسانی فروش و این حقیقت را که انسان و اعمال او نتایج را تعیین ميکنند، فراموش ميکنند.
سیاستهایی که انسان در هر موقعیتی اتخاذ ميکند بر مبنای منافع شخصی اوست و به همین خاطر، مشتریان به آسانی تدابیر مربوط به اتخاذ تصمیمات خود را آشکار نمیکنند. تیز هوشی، به معنی اثرگذاری صحیح بر نفوذ و انگیزه تصمیم گیرنده است. این موضوع، اولویت اول فروشندگان موفق خودساخته ميباشد. تیزهوشی، محرک استراتژی برد است و برنامهریزی استراتژیک بدون فراست، مقدمه باخت به حساب ميآید.
سودآوری
ما معمولا منافع را با ویژگی فسادپذیری یا خست و چشم تنگی ارتباط ميدهیم. در حالی که شاید این معنی، تعریف اجتماعی آن باشد، در فروش «منافع» معنای کاملا متفاوتی به خود ميگیرد.
در فروش، سودآوری و عزت نفس در هم تنیدهاند. ميتوان گفت منفعت، طلب پرداخت عادلانه و مناسب برای زمان یک انسان است. زمان، دشمن فروشنده است؛ چرا که دارای محدودیت ميباشد. زمان، به مثابه حاکمی است که تعیین ميکند چند معامله ميتواند صورت پذیرد و تلاش فرد باید در کجا متمرکز شود.
رسالت فروشندگان، رسیدن به این هدف نهایی است «آیا این معامله را خواهم برد؟» سودآوری، فروشندگان خودساخته موفق را وادار ميکند تا به خود نهیب زنند که از مرحله راحت بودن خارج شوند و همواره سوالات دشواری از خود بپرسند و مکررا برای گرفتن نتیجه، در تلاش و زحمت باشند. در مقابل، در فروشندگان خودساختهای که کمتر موفق هستند، چنین محرک باطنی وجود ندارد.
آیا بهترین فروشندگان دارای استعداد ذاتی هستند یا مهارت کسب ميکنند؟ پاسخ درست این است که اکثریت قریب به اتفاق فروشندگان رده بالا دارای استعداد ذاتی هستند. با این وجود، بسیاری از افراد دیگر، موفقیتشان را خودشان ساختهاند. آنها یاد گرفتهاند که چگونه باید از مهارت فن بیان خود استفاده کنند تا به بینش مربوط به این کار دست یابند. آنها ميدانند وقت خود را برای چه موضوعی صرف کنند و همواره به دنبال محركهاي قدرتمند هستند تا با بهرهگيري از آنها، مشتريان را به خرید ترغیب نمایند.
منبع: HBR
برچسب های مهم
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
مشخصات فايل نام فايل:دانلود 3 بک دراپ کودک تم فوتبال-کد 8082-8080 نوع فايل:بک دراپ،backdrop پسوند فايل اصلي:JPEG پسوند فايل فشرده:ZIP ابعاد:3712*5249 PIX کيفيت: 300 DPI ويژگي هاي فايل فایل اصلی(Original file) کاربري آسان جايگزين مناسب براي دکورهاي گران ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
فایل لایه باز قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :Cdr,Ai,Eps,Png,Pdf ... ...
فایل لایه باز قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :Cdr,Ai,Eps,Png,Pdf ... ...
فایل لایه باز قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :Cdr,Ai,Eps,Png,Pdf ... ...
دانلود فایلهای بسته آمادهچاپ و نصب تابلو اعلانات مسجدنما همیشه دنبال این بودی یه جایی باشه تا راحت بتونی محتوای مطمئن با طراحی خوب را پیدا کنی؟ همیشه دنبال این بودی یکی کارهای محتوایی را ناظر به مسائل روز انجام بده و دغدغه تأمین محتوا را نداشته باشی؟ همیشه ... ...
فایل لایه باز قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :Cdr,Ai,Eps,Png,Pdf ... ...
مشخصات فايل نام فايل:بک دراپ نوزاد تخت خواب و کوزه عسل تم پوه-کد 2564 نوع فايل:بک دراپ،backdrop پسوند فايل اصلي:JPEG پسوند فايل فشرده:ZIP عرض 3000 PIX کيفيت: 72 DPI ويژگي هاي فايل کاربري آسان جايگزين مناسب براي دکورهاي گران قيمت کیفیت خوب قيمت مناسب تبديل عکس ... ...
پس زمینه لایه باز استوری اینستاگرام حاشیه صورتی اسب تکشاخ یونیکورن فرمت اصلی PSD سایز استوری اینستاگرام مخصوص پیچ های کاری و شخصی مخصوصا بلاگر ها کیفیت عالی لایه باز قابل ویرایش با این فایل میتونین پس زمینه های استوری های بسیاز جذابتری داشته باشین فرمت ... ...
مشخصات فايل نام فايل:دانلود بک دراپ تولد تم حیوانات در جنگل-کد 2711 نوع فايل:بک دراپ،backdrop پسوند فايل اصلي:JPEG پسوند فايل فشرده:ZIP عرض 1901 PIX کيفيت: 72 DPI ويژگي هاي فايل کاربري آسان جايگزين مناسب براي دکورهاي گران قيمت کیفیت خوب قيمت مناسب تبديل عکس هاي ... ...
فایل لایه باز سر اسب قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل: Cdr,Ai,Eps,Pdf,Png ... ...
فایل لایه باز قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :cdr ,ai,eps,pdf,png ... ...
فایل لایه باز قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :cdr,ai,pdf,eps,png ... ...
فایل لایه باز گوزن قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :cdr,ai,pdf,eps,png ... ...
این کارت ویزیت به صورت لایه باز وکتور با کیفیت بسیار عالی و قابلیت ویرایش کامل در نرم افزارهای گرافیکی است. از این طرح لایه باز می توانید در طراحی انواع کارت ویزیت های شخصی،اداری، شرکتی و سایر مشاغل استفاده کنید. ويزيت مثلثي،کارت ويزيت مجازي،کارت ويزيت مجري گري،کارت ... ...
مشخصات فايل نام فایل:دانلود بک دراپ تولد تم رالی-کد 6363 نوع فايل:بک دراپ،backdrop پسوند فايل اصلي:JPEG پسوند فايل فشرده:ZIP عرض 2048 PIX کيفيت: 72 DPI ويژگي هاي فايل کاربري آسان جايگزين مناسب براي دکورهاي گران قيمت کیفیت خوب قيمت مناسب تبديل عکس هاي معمولي به ... ...
مشخصات فایل نام فایل:دانلود وکتور کارت دعوت عروسی گلدار-کد 5007 نوع فایل:وکتور ، vector ابعاد فایل: بزرگنمایی تا 6400% پسوند فایل اصلی: EPS پسوند فایل فشرده: ZIP نرم افزار های مورد نیاز: Adobe Illustrator و نرم افزارهای مشابه توضیحات فایل های وکتور تصاویر برداری ... ...
فایل لایه باز قابل ویرایش و تغییر سایز فرمت فایل :Cdr,Ai,Eps,Png,Pdf ... ...
این کارت ویزیت به صورت لایه باز وکتور با کیفیت بسیار عالی و قابلیت ویرایش کامل در نرم افزارهای گرافیکی است. از این طرح لایه باز می توانید در طراحی انواع کارت ویزیت های شخصی،اداری، شرکتی و سایر مشاغل استفاده کنید. ققنوس،چاپ کارت ويزيت ققنوس،کارت ويزيت قلب،کارت ويزيت ... ...
شامل لایه باز بک گراند eps ... ...
شامل فایل لایه باز eps ... ...
مشخصات فايل نام فايل:فون لایه باز کودک جنگل بهاری نوع فايل:فون لایه باز،بک گراند لایه باز پسوند فايل اصلي:PSD پسوند فايل فشرده:ZIP ابعاد:3600*3600 PIX ابعاد به سانتیمتر: 30.48*30.48 CM کيفيت: 300 DPI ويژگي هاي فايل Original file طراحی اختصاصی سایت عکس گراف کاربري ... ...
مشخصات فايل نام فايل:بک دراپ آتلیه تم بازگشت به مدرسه-کد 1785 نوع فايل:بک دراپ،backdrop پسوند فايل اصلي:JPEG پسوند فايل فشرده:ZIP ابعاد:1500*2048 PIX ابعاد چاپ:15.9*21.67 CM کيفيت: 240 DPI ويژگي هاي فايل کاربري آسان جايگزين مناسب براي دکورهاي گران قيمت کیفیت ... ...
اگر به یک وب سایت یا فروشگاه رایگان با فضای نامحدود و امکانات فراوان نیاز دارید بی درنگ دکمه زیر را کلیک نمایید.
ایجاد وب سایت یا